入户渠道构成地方乳企核心护城河。入户渠道是乳制品特有的线下销售渠道，是地方型 乳企重点发展的渠道。入户渠道用户黏性大，建设及维护成本高。入户渠道作为地方型乳企护城河之一，乳企在本埠核心市场建立送奶入户渠道，构建奶站、冷柜、送奶员等配售体系。入户渠道具有一定独占性和排他性，一般一个地区仅有一个品牌的送奶服务。同时订奶入户是长 期购买行为，消费者一旦选定订奶服务则形成长期稳定需求。且订奶入户需要先付款后配送， 也利于乳企资金周转。同时入户渠道也无需过多营销费用投入，释放运营费用空间。

“三元及递”收入稳增，毛利率跑赢公司其他产品。三元送奶到户服务“三元及递”采用月结 方式，为北京区域消费者提供巴氏奶及低温酸奶的订奶服务。“三元及递”提供订奶、送奶、售 后全流程服务，为北京地区最大的送奶服务部门。三元到户业务约占三元 10%的收入占比， 贡献稳定的收入增量，送奶到户收入从 2014 年 4.38 亿元增长至 2019 年 7.02 亿元，5 年 CAGR 为 9.9%，呈现高稳定性增长。入户渠道利润空间可观，随着市场规模扩大，入户渠道规模效 益得以持续体先，能有效摊薄渠道建设成本，降低单位配送成本。三元送奶服务毛利率维持 38%左右高位水平，高于液态奶平均 21%毛利率以及公司整体 33%左右毛利率。

4.3.3 学生奶渠道：政府引导低温奶发展，利好地方乳企

学生奶逐年发展，市场需求培育成型。学生奶是在政府管理下由乳企直接向学校提供饮 用奶的学生饮奶计划。学生奶运营模式比较类似于入户渠道，牛奶由乳企生产后直接提供给学 校，是一个稳定且长期的供需关系。与入户渠道的区别主要在于学生奶市场有政府参与，具有 一定政府引导性，学生奶市场中政府议价权显著高于入户渠道一般消费者。学生奶始于 1999 年，最初由京津沪等五个城市进行试点，后逐渐向省会城市拓展，在积累一定经验后，向中小 城市进行推广，供应产品主要以 UHT 奶及调制乳为主。此阶段在政府引导、政策扶持下，建 立了学生饮用奶的国家标准，积累了学生饮用奶的管理经验，培养了中小学生群体稳定的日常 饮奶习惯，构成稳定需求。

学生奶种类向巴氏奶领域倾斜，政府引导常温奶向巴氏奶转变。2019 年学生奶推广工作 打开新篇章，引入低温奶试点工作，标志着政府层面对于巴氏奶营养价值的肯定，具有一定市 场引导作用。首批低温奶入选企业包含伊利、蒙牛、光明、君乐宝、三元、新希望等 15 家乳企，包含全国化乳企及各区域优质地方型乳企，基本覆盖全国范围。2020 年奶协发布《国家“学 生饮用奶计划”推广规划（征求意见稿）》提出 2025 年目标供应产品将由 UHT 奶和调制乳转换 为巴氏奶、酸奶和奶酪。产品种类的转变，体现出政府对乳制品发展方向进行引导培育的方向。

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