学生群体庞大且需求稳定，充分利好地方型乳企。根据 2020 年中国奶协发布的《国家“学 生饮用奶计划”推广规划（征求意见稿）》，2025 年学生奶目标将覆盖 3500 万学生群体，日均 供应 3200 万份，较 2020 年目标增长 50%。学生奶市场的快速发展，充分利好地方型乳企。 学生奶带有一定公益性质，政府主导下乳企毛利率偏低。但学生消费群体庞大且需求稳定，学 生奶市场获客成本极低，进入政府供应名单之后，即获得大量稳定的市场需求，在该渠道具有 排他属性，综合考虑最终的净利水平仍具备较强吸引力。此外，地方乳企进驻学生奶渠道有助 于帮助乳企建立更好的品牌认知，培养学生群体未来长远的消费习惯。《征求意见稿》拟纳入 更多的生产商与奶源基地，这与巴氏奶需要密集的终端原奶、生产基地布局相契合。

4.3.4 电商渠道：借力电商模式快速发展，灵活覆盖全国市场

借力电商平台发展，各乳企纷纷布局电商渠道。电商渠道给低温奶的发展带来新的机遇， 伊利、蒙牛、光明等乳企均在淘宝、京东等主流电商平台搭建官方低温奶旗舰店，支持部分区 域低温酸奶和巴氏奶冷链配送，给巴氏奶的全国化拓展奠定基础。在冷链物流的建设基础下， 低温奶在电商平台的销售实现快速发展，2019 年 618 活动期间，低温奶销售额同比增长 2.5 倍。各品牌均发力布局低温奶电商市场，在天猫、京东等主流电商平台搭建官方旗舰店，截止 2019 年 618 活动，天猫低温奶品牌商家已增长至 120 家。疫情期间，居民日常消费倾向于线 上消费，乳企陆续推出直播带货、微信推广等促销方式，带动电商渠道发展。

光明“随心订”入驻电商平台，灵活化布局全国市场。光明与阿里云合作打造专属送奶上门服务“随心订”，支持用户在移动端选择光明旗下任意商品，任意送奶周期和配送时间，灵活 订奶及配送。较传统入户渠道，具有更多灵活性，同时较 KA 渠道具有充分便利性。随心订模 式能在低温奶运输半径内，快速实现异地复制，在新晋城市低投入的情况下，快速培育具有一 定黏性的市场，有利于打开低温奶的更广阔的市场空间。

4.3.5 新零售渠道：以平台方配送体系，提供巴氏奶最后一公里送奶服务

新零售模式提供最后一公里配送服务，打开乳企全国化布局新模式。新零售渠道提供了 更高效的生鲜乳销售平台，线上购买线下送货，利用平台终端物流充当巴氏奶最后一公里的配 送服务，实现消费者如同点外卖一般的鲜奶购买体验。受疫情催化，线上买菜等生鲜购物模式 迅速兴起。低温奶可借助新零售高效的销售平台，成熟的低温配送体系，快速送达至消费者手 里。多家乳企入驻美团、饿了么、淘鲜达等新零售平台，借助新零售平台的销售体系和终端配 送系统，以及庞大的客户群体和未来广阔的获客空间，乳企可以快速实现低温奶的异地扩张， 省去终端渠道布局投入。虽然短期内难以撼动各乳企在各自区域建立的优势地位，但仍有助于 打开全国化市场，为市场提供差异化产品。

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