奶源、渠道、品牌认知多方面优势构筑地方乳企在本土市场的进入壁垒。地方型乳企依 靠临近终端市场的奶源布局，构建起巴氏奶区域进入壁垒。渠道方面，巴氏奶独特的入户渠道 和学生奶渠道具备高成本高稳定性特点，具备较强排他性。同时，各乳企在当地市场深耕多年， 已建立深刻的品牌认知和消费黏性，在品牌效应角度对异地品牌也存在一定挤出效果。

地方乳企巴氏奶盈利能力显著高于 UHT 奶。对比地方乳企各产品线盈利能力，巴氏奶业 务毛利率和净利率均高于常温奶业务，验证了地方型乳企在本地市场的成本红利与盈利优势。 三元送奶到户事业部提供低温奶入户配送服务，2019 年送奶到户事业部实现毛利率 37.48%， 高于三元整体毛利率 33.53%和液态奶分部毛利率 21.18%。新乳业低温奶毛利率维持 40%高位 水平，2018H1 低温奶毛利率 42.87%，高于新乳业整体毛利率 34.95%和常温奶毛利率 24.67%。 具体来看，巴氏奶毛利率已上升至 51.40%高位，远高于常温纯牛奶仅 21.33%的毛利率。对于 地方乳企而言，低温奶盈利能力更高，预估未来依然会坚守低温奶产品的发展。

奶源布局、成本红利等多方因素决定地方乳企将持续深耕优势区域市场。目前各乳企均 坚持在各自优势区域着重发力，我们判断未来大部分地方型乳企仍将坚持这一策略，持续深耕 本土市场。对比来看，地方乳企在本土市场的核心优势在于就近奶源布局、渠道、成本及消费 者习惯。在巴氏奶运输半径受限的情况下，奶源布局直接决定了巴氏奶的覆盖范围。同时，各 地方乳企在本土市场，具备成本端优势，而在异地市场会面临运输、渠道、市场培育等诸多问 题。且从市场认知和消费习惯角度来看，各区域均形成了较稳固的品牌认知，打破这一格局需 要在渠道和营销上加大力度，从终端市场表现来看，各地方乳企均没有异地扩张的动力。我们 认为未来大部分地方型乳企将继续深耕各自优势区域，不会在异地大幅扩张。

5.2 伊利、蒙牛入局巴氏奶领域，加快产品体系建设

龙头企业在解决全国化奶源布局的痛点之后，也相继进入巴氏奶市场。蒙牛以双品牌运作， 着力发展中高端巴氏奶产品。伊利以高端化战略为主，目前正处于产品种类拓张阶段。

5.2.1 伊利、蒙牛为何在目前时点进驻巴氏奶市场

过去伊利、蒙牛把握常温奶优质“赛道”，坚持常温奶发展。中国乳制品市场以常温奶为 主，2014 年以前主要以常温奶量增驱动整体市场快速扩容。伊利、蒙牛作为全国化乳企，其 常温奶产品具备充足竞争优势，两者常温奶均贡献公司 70%以上收入，合计份额占据中国常 温奶超一半的市场份额。而过去巴氏奶市场规模较小，对于龙头企业而言吸引力不足。在过去 常温奶长足发展的背景下，伊利、蒙牛仍需维护常温奶品类的优势地位。

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