新乳业入驻新零售模式，开启异地复制新格局。新乳业与盒马鲜生、饿了么、淘鲜达等 新零售业态开展深度合作，支持线上下单，线下配送。利用生鲜电商平台的终端配送体系，新 希望为北京、上海等城市居民提供低温奶产品及配送服务，实现异地复制。

巴氏奶新零售渠道快速发展，打造鲜奶半小时外卖圈。根据饿了么鲜奶报告，目前全国 已有 300 个城市进入鲜奶外卖半小时圈，并为北京、上海等 16 个城市提供鲜奶外卖周期订， 消费者可以选择 7 天、15 天、30 天的鲜奶配送周期，免去每日订奶的繁琐。受限于奶源、运 输半径以及消费者品牌认知，外卖平台依然存在鲜奶的区域化特征，三元占据北京区域优势地 位，江浙沪区域依然是光明主场，新希望独占四川区域优势。外卖平台巴氏奶渗透率已达 30%， 在厦门、无锡等二线城市巴氏奶渗透率达 40%，四线城市巴氏奶实现同比 106%快速增长。新 零售的快速发展，将为巴氏奶布局注入新动力。

渠道端形成多渠道全布局的发展新格局。在 KA 渠道、入户渠道优势稳固，生鲜电商和新 零售持续加码情况下，渠道端的多层次布局将有效促进低温奶发展。KA 渠道作为消费品最重 要渠道之一，各大品牌已经具备低成本进驻优势，对小品牌形成较强的挤出效应。入户渠道作 为巴氏奶的特殊渠道，构成地方乳企的核心竞争优势之一，并且其独特的经营模式使得该渠道 盈利能力极强，是地方型乳企的重要利润来源。学生奶在政府引导下，由常温奶向低温奶转变， 打开低温奶市场的新空间。电商和新零售则是在冷链物流条件支持下，快速发展起来的新营销 模式，较 KA 渠道更方便，较入户渠道更灵活。新零售模式以平台方的配送体系提供巴氏奶最 后一公里的配送服务，充当了入户渠道送奶工的角色，使乳企能在异地更容易地实现轻资产模 式拓张。多渠道布局之下，地方型乳企原有渠道优势得以保留，同时电商及新零售模式充分赋 能，有利于巴氏奶触达更广泛的用户，助力巴氏奶实现快速发展。

5 竞争格局：地方乳企持续深耕区域市场，全国化乳企入局巴氏奶领域

5.1 地方乳企本土优势显著，未来持续深耕区域市场

地方型乳企深耕优势区域市场，本土市场产品布局丰富。从线下终端市场表现来看，地 方型乳企均在各自优势区域充分布局。以北京为例，新零售渠道盒马鲜生巴氏奶产品以三元为 主，入驻袋装鲜奶、72℃鲜牛乳、极致系列等十余种 SKU，产品矩阵丰富。蒙牛以现代牧场 及每日鲜语双品牌运作，光明提供优倍新鲜屋，新希望提供 24 小时鲜牛乳，另外味全、圣牧 及明治、延世牛奶等品牌也分别以重点 SKU 入驻新零售渠道，不过产品数量明显少于本地品 牌三元。上海市场基本以光明为主，包含优倍、优诺、致优系列等多个巴氏奶产品，而蒙牛、 新希望、延世牛奶等分别入驻 1-3 个 SKU。成都市场以新希望为主，其次为四川本土品牌菊 乐，其他品牌少量布局。各乳企均以目前优势区域为主场构建丰富产品矩阵，覆盖宽幅价格带， 满足全客层需求。而在异地市场，各乳企投入力度、布局意愿均远小于本地市场。

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